①商品化の判断
2005年～2008年に実施された国家プロジェクト「家庭用燃料電池大規模実証事業」を利用したモニター導入事業に東邦ガスも参画。2005年は社員および関係者、2006年以降は一般のお客さまを対象にモニターに協力してくださる方を募集し、選定した。実質的なエネファームの開発・販売がスタート。
②新組織の立ち上げ
エネファームは給湯と同時に「発電する」機能をもつ環境性に優れた先進性の高い商品。これまでのガス機器とは一線を画す商品であり、単なる新商品の販売というわけにはいかない。
そこで、エネファームを専門的に扱うプロジェクトチームを営業部門内に立ち上げ、従来の営業活動にとらわれずにプロモーションや販売計画などを検討できる体制を構築。エネファームの販売戦略の検討がスタートした。
③プロジェクトチームの再構築
エネファームはまだまだ革新の余地が多い商品であり、今後の開発の方向性としては、お客さまの声や営業の声をこれまで以上に開発の現場に反映する必要がある。また導入いただいた後に定期的なメンテナンスを実施し、そこで得られた知見を開発の現場へフィードバックする必要がある。
従来の体制では、開発だけまたはメンテナンスだけで業務が完結することもあったが、より現場の声を開発に結びつけるため開発、メンテナンスなどの人員をプロジェクトに移管。エネファームに関わる全ての情報が開発、メンテナンスにもダイレクトに伝わる体制が構築された。
④業界全体によるエネファーム販売に向けた共同宣言
エネファームは環境性に優れ、温暖化対策の切り札であり、ガス業界として重要な商品であるということを示すために、他ガス会社などとエネファーム販売に向けての共同宣言セレモニーを実施。このセレモニーにより、業界全体でエネファームを普及させていくことを再認識。
こういったセレモニーはガス機器では初めての試みであり、各社の思いが詰まったセレモニーとなった。このセレモニーにより、エネファーム販売の機運が一気に盛り上がることとなった。
⑤東邦ガス営業担当への周知徹底
セレモニーを受けて、社内がエネファーム販売に向けて盛り上がる一方で、現場の営業担当は新しい商品ゆえ、どう販売したらいいのか不安を感じていた。
そこで、営業担当に対してエネファームの特徴や訴求ポイントを繰り返し説明し、不安を取り除くことに努めた。時には営業担当とともに住宅メーカーにエネファームの説明を行うことも。お客さまの反応を見て、営業担当の不安が自信に変わっていった。
⑥販売開始
2009年5月から住宅メーカーの新築市場を主な対象として、エネファームの販売を開始。販売開始前は、エネファーム導入時のコストがネックになることを心配していたが、販売開始から住宅メーカーからの引き合いが多数寄せられた。世の中の環境意識の高まりもあいまって、エネファームの良さをお客さまに認識いただけていると再認識。営業担当も自信を深め、より積極的にエネファームを提案するようになった。
⑦販売時の問い合わせも迅速にカバー
エネファームはこれまでにない商品であり、お客さまや営業担当から様々な相談を受けた。寄せられた質問や相談内容を踏まえ、拡販に必要な販売施策、プロモーションを柔軟に検討・展開。営業と開発・メンテナンス担当とのリレーションが上手くいったため、迅速に回答することを徹底でき、お客さまの高い満足度を得たことも販売の後押しになった。
⑧メーカーへのフィードバックと新機種開発
販売を通じて得たお客さまの声、営業担当からの声をまとめ、メーカーに開発要望をフィードバックした。その結果、2011年4月にエネファームのモデルチェンジを実施。コストダウンはもちろん、お客さまの満足度を高めるための改良を行うことができた。
⑨更に拡販に向けて挑戦は続く
販売開始から約3年。順調に販売台数を伸ばしてきた。今後更なる拡販を行なうためには、あらゆる手段を通じて、お客さまにエネファームの魅力を知ってもらうことは勿論、お客さま満足度を高めながら低コストの商品を開発するなど、取り組むべき課題はまだまだ山積み。エネファームの拡販に向けた挑戦は続く。
